В этой статье я расскажу про наш опыт выхода на зарубежные рынки. Какие есть особенности продвижения, и как мы подготавливали компанию к продвижению.

Как подготавливать сайт, промоматериалы, сотрудников и какие сервисы использовать эффективнее всего для захода на рынок США, если вдруг вы решили, что российский рынок для вас мал, и нужно работать в другой стране.

Часто общаясь с клиентами и коллегами по рынку, сталкиваюсь с тем, что некоторые руководители начинают задумываться о работе на экспорт и хотят продавать свои товары или услуги в другие страны, но как это осуществить многие не знают и очень часто не имеют никаких для этого ресурсов, либо присутствует страх провала.
Эти моменты, являются своего рода тормозами, которые останавливают развитие компаний и они продолжают находиться в понятных рамках и конкурировать внутри страны своего базирования.
Примерно пять лет назад, я тоже смутно себе представлял, как работать в других странах живя при этом в России и не имея существенных материальных ресурсов, для создания чего-то глобального. Но благодаря довольно частым путешествиям по миру, обучению за рубежом и наличию доступного интернета, границы стали стираться, особенно, границы в сознании, что невозможного практически нет и все в твоих руках. Примерно пять лет назад, мы сделали первые продажи своих услуг по рекламе в Google.Adwords, Facebook.Ads и дизайну в США и Бразилию, после чего, наша компетенция в зарубежных проектах, как и количество проектов, стали расти. Благодаря знакомствам в путешествиях и общению в Facebook, мы обзавелись партнерами, удаленными сотрудниками и клиентами.
Стали делать сайты (чаще всего одностраничные landing page) в комплексе с запуском рекламных кампаний (реклама в Google.Adwords, YouTube, Facebook.Ads, Instagram, WeChat), в этом году начали переходить на модель CRM-маркетинга (работа с клиентскими данными, взятыми из CRM и таргетирование с помощью рекламных инструментов и email-рассылки на клиентскую аудиторию). Продавать этот инструмент, на текущий момент, для нас сложнее, но мы видим перспективность данного направления, хоть акцент не явный. На рекламном рынке изменился подход к оценке проектов и результатам, кроме этого появилась возможность сквозной аналитики и четкого отслеживания всего пути клиента от первого контакта до сделки, что позволяет прозрачно регулировать рекламные расходы и направлять их на прибыльные каналы.
Рекомендации, онлайн реклама и прямые продажи на выставках, и конференциях позволяют нам получать клиентов за рубежом.
С выставками на конференциях есть некоторая особенность: за время выставки удается познакомиться с большим количеством людей, как потенциальными клиентами, так и партнерами, и все же количество продаж, например CRM или рекламы, не велико, чаще всего доходы с выставки покрывают только на участие в ней, остальное мы списываем на PR и рост узнаваемости компании.
В дальнейшем после статей, анонсов и промоматериалов, мы получаем заявки от людей и компаний, которые о нас где-то услышали или прочитали, но при этом, лично никто из нашей компании не разговаривал до этого. Поэтому, мы изменили свой подход к выставкам и при планировании участия взвешиваем все за и против и считаем бюджет, т.к. видим, что потратив 5-10 тысяч долларов за день участия, мы можем в короткой перспективе не отбить деньги.

Рекомендации и роль партнеров. Продажи через рекомендации и партнеров мы начали осуществлять с первого дня работы, это несомненно один из самых конверсионных каналов продаж, который позволяет привлекать одни самых дешевых заявок с хорошим итоговым чеком, и при этом таит в себе ряд опасных для продаж и взаимоотношений моментов. Партнеры рекомендуют и продают твой товар чаще всего получая за это комиссию, на рекламном рынке устоялась комиссия рекомендателю/ партнеру в 10% с каждой оплаты клиента, либо до 50% с первой оплаты клиента, если планируется с клиентами работать ежемесячно длительный промежуток времени. Стоит отметить, что размер комиссии и порядок оплаты индивидуален и условия между компаниями могут заметно различаться.
Партнеры это хороший канал привлечения клиентов, но клиенты могут от партнеров приходить не часто, в результате есть вероятность простоя твоих сотрудников без работы и второй момент, с клиентами пришедшими от партнера могут не сложиться отношения по разным причинам, что может повлиять на ваши конечные отношения с партнером.
Либо вы все уладите и партнер продолжит приносить вам проекты, либо отношения с партнером прекратятся из-за возникших проблем с клиентом и не важно, кто в конечном итоге был виноват в конфликте, вы или клиент. Поэтому рекомендую заранее подписывать договор с клиентом и по возможности с партнером, прописав все спорные моменты и пути разрешения споров. Партнеры заграницей позволяют растить проекты в портфолио и привлекут возможно первых иностранных клиентов к вам, опыт от которых вы сможете ретранслировать дальше в развитии своей компании по пути экспорта своих услуг/товаров.
Так или иначе, для постоянного и планомерного развития компании, необходимо самостоятельно осуществлять прямые продажи клиентам, помимо партнерских продаж.
В нашем случае, при работе в другой стране, довольно часто, клиенты все-таки русскоязычные, которые по тем или иным причинам живут за рубежом и ведут бизнес там, но при этом стандарты и требования к нам со стороны клиентов, такие же высокие, как и для местных компаний, потому что мы позиционируемся, как международная компания с представительствами в нескольких странах мира с присутствием наших партнеров и сотрудников на местах, для проведения встреч и обсуждения проектов. При этом отдел разработки у нас русскоязычный, а дизайнеры и копирайтеры иностранцы, работающие у нас удаленно.
Когда начинаешь детально погружаться в процесс работы, возникает ряд моментов, которые стоит учесть.

Рассмотрим пример с США 

Что нужно сделать перед продажами за рубеж?
Подготовка сайта: покупка местного хостинга, создание местного номера, найм местного представителя для ответа на звонки и встречи с клиентом, создание банковского счета на территории государства в котором планируете работать.
Копирайт на сайте и в промоматериалах необходимо осуществить с помощью свободно говорящего (рожденного и постоянно живущего в этой стране человека). Использовать картинки и видео материалы исходя из местной локации продаж.
Получение необходимых лицензий и подключение сервисов, которые работают на территории страны, чтобы соответствовать всем требования законодательства
Печать визиток с местным номером и адресом физическим, для непосредственного общения с будущими заказчиками.
Маркетинг необходимо осуществлять исходя из особенностей культуры, традиций и диалекта того региона, где планируется осуществлять продажу.
Для продажи продукта/услуг на зарубежные рынки, например США, необходимо создать сайт, промо-ролик, визитки, листовки по аналогии с местными компаниями. По рекламным активностям, необходимо задействовать каналы интернет рекламы и справочники, которые активно используются в стране. Принять участие со стендом в выставках профильных и на разных митапах.
Создание страниц бизнеса на картах и в сервисах Google и Facebook и по возможности настройка чат-бота в сообществе.

В США, для компаний у которых нет возможности личного присутствия в стране сотрудников, есть возможность через посредников получить почтовый адрес для получения официальной корреспонденции и настроить круглосуточный колл центр, в котором будут отвечать на все входящие звонки, либо автоответчик, либо человек, для которого вы подготовите скрипт разговора и введете в курс дела по вашему продукту/услуге, оплата в этом случае почасовая или ежемесячный фикс в зависимости от загрузки специалиста и его квалификации.
Сервисы для США:
Paypal/Stripe (Для совершения быстрых онлайн платежей на ваш счет и через сайт), Twilio (IP-телефония и чат боты на основе виджета), Whatsapp (переписка и чат боты со службой поддержки), Facebook (Реклама таргетированная, бизнес страницы, служба поддержки клиентов через мессенджер), Google (Реклама и бизнес страницы), eventbrite (Все о мероприятиях в городе, конференциях, встречах, сервис для network и получения первых лидов на ваши услуги).
Номера телефонов в местном формате с возможностью бесплатного звонка Toll free +1 800
Открытие банковского счета и регионального офиса, для работы с клиентами и сопровождения. Можно открыть компанию и счет самостоятельно, это не сложно, только требуется свободное время и погружение в законодательство, т.к. в США очень легко что-то не заметить и попасть на штрафы, которые значительно выше российских ставок.

Второй вариант делать через посредников аудиторы/юристы, которые берут только за свою работу несколько тысяч долларов или почасовая ставка, плюс оплата всех комиссий. Довольно часто в качестве офисов теперь используют коворкинг, из-за ежемесячной ставки и среды. Под средой подразумевается, атмосфера в офисе, чаще open-space, с другими компаниями, наличие офис менеджера, секретарь, мастер классы и конференции на площадке. Этот вариант позволит проводить встречи в офисе, осуществлять скайп-колы и решать возникающие вопросы в кратчайшие сроки, помимо этого, наличие местного представителя позволит принимать участие во всех значимых событиях, с минимальными на то затратами по времени и деньгам, т.к. транспортные расходы и командировочные значительно сокращаются. Кроме этого, благодаря регистрации компании в стране экспорта позволяет принимать участие в тендерах местных компаний и не попасть на запреты связанные с санкциями по отношению к российским компаниям, банкам. Очень часто на рынке появляются и исчезают компании и люди, чтобы увеличить уровень доверия с клиентом, постоянный контакт и личное присутствие часто необходимо.
В обществе сложилось на текущий момент все-таки более негативное отношение к России и есть ряд опасений, которые проще всего нивелировать с помощью другого позиционирования на глобальной арене.

Переговоры и заключение сделок.
Нужно довольно хорошо подготовиться, изучить манеры поведения, правила и нормы страны, национальности, религии
людей, которым продаешь и с которыми только начали вести переговоры. Принципы и инструменты, напор и продажа в лоб очень часто может сказаться негативно.

Необходимо по-другому смотреть на толерантность, аккуратность в одежде и манере говорить, выбирать слова и задавать вопросы не в лоб, а обтекаемо, интересоваться как дела и поговорить на отвлеченные темы. Прямота и неряшливость, торопить со сделкой может сказаться негативно.